长尾理论（The Long Tail）是美国连线(Wired)杂志总编辑克里斯安德森 (Chris Anderson)最近写的一本畅销书。它和其他两本畅销书«世界是平的» (The World is Flat)及«蓝海策略»(Blue Ocean Strategy)被企业界公认为是了解科技瞬息万变下，二十一世纪经济趋势的良书。
长尾理论—给中小企业的启示
长尾理论的立论基点主要是根据19世纪意大利学者伯瑞图透过观察所归纳出的80/20原理而衍生出来的崭新看法，伯瑞图的80/20 原理用在企业上是指：80%的营收 往往是来自于20%的畅销产品，而长尾理论讲的是80/20 中的那80%的非畅销产品中，在网际网络崛起后，有98%最终会找到它的买家。这个现象显示在经济曲线上就形成了一条长长像尾巴一样的曲线，但曲线一直没有降到零。
长尾理论中所提到的长尾原则重点有：⑴降低你的成本⑵让顾客自己动手⑶寻找利基(Niche Market)⑷分享资讯⑸了解免费的威力。此外，书中也提出科技如何把传统的主流市场分解成数以百万计的小众市场。这些独特的看法确实地中小企业界去参考和分析，以下是书中一些重要的启示：
1、网际网络科技使小企业更轻易落实产品全球化的美梦。同时它也能以更低廉
的成本接触到数量庞大的个人消费者及更多元化的市场。关键处是中小企业
业者如何看待和使用新科技这个工具？这尤其是对那些少用或不善用电脑的
中小企业老板，他们若不改变对电脑科技的看法，要成功地开拓企业的市场
将会是困难重重。
2、重新看待不畅销品的潜在销售市场：对那些能数据化的产品如：书籍、乐
曲、电影、广告设计、教育课程、专业报告书、金融财务产品等，在网络科
技的协助下，都可能寻找到消费者。关键处是产品必须要有创意、实用及价
格合理。这些能够数据化 的产品/服务最终可能形成企业的行尾市场—一个
拥有千万个小众客户的利基市场。
3、产品不一定要销售给一大群人：长尾理论对那些销售量并不太大而又只适合
个别消费者的百畅销品给予重新定位。因为在积少成多的情况下，零丁散布
在不同小众市场的消费者也可以形成企业产品的长尾，这也打破了传统式的
产品要销售给一大群人的思维。
4、定价销售并非唯一的销售方式 ：E-bay等的整合者利用拍卖式来为客户销售
产品的策略似乎值得企业去思考，最近本地一些高档公寓发展商也考虑要以
拍卖方式来促销。Land Transport Authority(LTA)在出售车辆注册车牌时也是
采取类似作法，在这崭新的时代里，单一价格或单一产品再也不适合所有的
人了。
5、要赚钱，先学会提供免费服务：数据化产品市场的一大特质是：货架成本和储存成本十分低廉，这也促成了企业有能力提供免费服务给潜在客户。例如：网上书店就经常提供许多新书的讯息，记客户免费下载。关键处是：你提供的免费服务是否能让客户多了解你的产品而最终使他变成了该产品的消费者。许多本地企业业者的一大弱点是：他们花太少的时间去了解客户的真正需要是什么？
6、新科技也带来了许多新的生产工具。如：3-D印表机。不但价钱愈来愈便宜，威力也更强大，它可以用来设计、制造复制品，印刷……等，宛如一间小工厂，因此，将来某些行业的规模将会大大地缩小，直至走入家庭式的生产方式。
当然，长尾理论并非是解除企业困境的万灵药。作者安德森只是根据他多年来对乐曲和电影等数据化产品的观察后所得到的结论，并不一定短途所有的商品，但有一点是肯定的，那就是科技已经大大改变了许多企业的生态环境的平衡点。
回顾本地中小企业过去十年来所面对的变化和挑战，真是前所未有。然而是，在这瞬息万变、科技一日千里的时代里，有人看到自己的事业前景是一片备血海，但也有人却觉察到眼前就是个千载难逢的良机，若是能看准机会再借藉新科技的力量，我想你一定能把你的事业领航到广阔无垠的蓝海。
作者：戴文雪为新加坡同安会馆理事