会员博客

 作者：戴文雪先生 – 新加坡同安会馆理事 本地12万完中小企业自1997年亚洲金融风暴后，所遭受的变化与挑战确实是前所未有。这此企业的老板除了要应付自己行内的剧烈竞争外，也要去适应这科技瞬息万变的新世界。在这时刻，有的中小企业看到自己事业的前景是一片“血海”，但也有企业却觉察到眼前就是个千载难逢的良机。那些肯改变，反应灵敏者则能抓准机遇，并凭借着新科技的力量，而能把他们的事业领航到广阔无垠的蓝海。 很巧的，有一本谈论企业策略的名著也叫“蓝海策略（Blue Ocean Strategy）”，作者是韩籍美国管理教授金伟灿和另一位管理教授莫伯尼。他们两人花了十五年，研究了一百多家公司的个案，三十多种不同的行业以及一百五十多种策略后，才完成这本书。这本书的书名“蓝海”指的是一种商机，它正在一望无际的蓝色海洋等待们去启航追寻。因此，这本书对于那些身处剧烈竞争在“红海”世界的中小企业，或许能带给他们一些启示，并协助他们早日脱离恶性竞争的苦海。 现在，让我们来看看蓝海策略到底是什么？“蓝海策略”主要是在强调创造有效的新需求来协助企业的营收和获利的成长，在这里有效的需求包括了： 1.  产品/服务的创新、改良或重新组合； 2.  改造现有的市场的边界； 3.  从现有客户身上创造新需求。 本地中小企业目前面对的困境除了需求量不足，还有日渐高昂的租金和劳动成本。此外，科技先进及丰富的市场信息使到市场和产品价格高度的透明化。这些因素促成商品有利可图的周期也缩短了。因此，除非你有创意去改良或重组原有的产品，否则你会发现到你会很快地进入了你的红海（削价、割颈竞争）竞争市场。 中小企业由于规模不大，资金和人才也受局限，所以一直以来都以东南亚国家为目标市场，这是过去多数本地中小企业发展的模式，但自从中国经济改期开放后，从1992年开始，一些有眼光的中小企业开始踏出国门，向外寻求发展的空间，到了今天，越来越多有能力的中小企业开始涌入中国，然而，随着印度和中东市场的崛起后，是不是会再度改造我国中小企业现有市场边界的模型？这问题确实值得我们去探讨。一般上，本地中小企业在开拓新市场方面的冒险精神和其他国家比会比较弱。一位在非洲发展多年的朋友告诉我，无论在南非的好望角或波斯瓦那的首都，他见到最多的中小企业商人是来自中国温州地区。 在蓝海策略一书里，重建市场边界的重点还包括产品的种类及其衍生出来的新产品或服务，其重点有六： 1.  跨足另类产品。例子：电影院的业务也包含了托儿服务和有口味的餐馆。其 策略目标：提供个人和家庭一个消闲与娱乐的好去处。 2.  探讨策略群组：新产品/服务都是介于两种不同类型的客户群。例如： LEXUS牌车子以接近卡迪拉和林肯车的价位，但它却能提供高级车如宾 士、宝马等的品质。 3.  破解顾客链：注意产品的使用者和采购者可能不是同一个人。例子：金融交 易员喜欢彭博Bloomberg设计的系统，但采购者却是银行其他管理层。 4.  互补产品与服务。例子：邻里商店或许或以考虑集中做锁匙、补鞋、修改衣 物、杂货店等的服务在一起。 5.  理性诉求VS感性诉求。例子：SWATCH手表把讲究理性（时间功能）的平 价表扭转为感性导向的时尚手表。 6.  看见未来的趋势：企业要明白趋势的走向如何影响和改变顾客的价值观。例 如：SINGPOST如何面对E-MAIL所带来对传统邮政服务的巨大冲击，并能 即时改变策略转型向个人金融贷款方面发展。  本地中小企业的领导人一般上花比较少时间在谈论公司的策略或愿景。他们认为这些都是大企业的事，有些则认为是在浪费时间。我想这其中主要的关键是：他们还没有认识到有计划的企业发展和随环境或自己意愿发展的企业之间的重大差异。更重要的一点是他们本身缺乏拟定策略的技巧。下列诸点是蓝海策略作者提出的愿景和策略的制作方法和步骤： 1.  策略的制订不是从填表格和预算表中可以得到的。我们要注意到外面现实环 境的变化，多数公司没有固定的策略，即使有，员工也不知道。 2.  制订蓝海策略的窍门： A． 先拟定好公司的策略草图。 B． 再从策略草图中去了解行业里头其他竞争对手和你的差异，从而决定你 的焦点应该在那里？ C． 把公司主要管理人员分组讨论和设定不同的策略重点，然后综合及确认 具有共识的策略方针。 3.  管理者要亲自现场观察及和顾客去谈，去了解他们的需求和意见，管理者要 切记：“没有任何事务能取代亲眼所见的经验！” 4.  …

“无知”的新加坡人在进军中国市场时，却是非常受中国人欢迎的商业合作伙伴。但是，我们还是不能忽视在波浪壮阔里潜藏的礁石。知彼知己，百战不殆。分享其他新加坡人进军中国的金玉良言，是否会感同身受，还是另有别番滋味在心头？  新加坡企业进军中国市场的理想模式  戴文雪 面积：        中国—960万平方公里         新加坡—600平方公里 人口：        中国—13亿人                    新加坡—430万人 文化渊源： 中国—5千年                      新加坡—2百年        若从数字上看，我们根本没有什么优势可言。但投资经营“大”并不是一个决定胜负的绝对因素。荷兰、瑞士、丹麦都是小国中的科技工业强国。新加坡在进军中国的过程中，若要取得良好的成效，我们必须要掌握好到底有哪些重要的经商条件，是目前中国所缺乏的呢？      “知彼知己，百战不殆”，这句孙子兵法里的名言，其实也是商场中不变的真理。既然了解了自己的极限，那我们应如何利用现有的优势，到中国去创造商机呢？      有位企业家曾戏言说：“早期中国人对新、港、台三地的商人做生意方式的评语是台湾人无耻，香港人无情，新加坡人无知。”然而，新加坡人的无知形象却变成了我们的品牌。      我们的无知，是由于我们的国人在商场上重承诺，重信誉，但有时候却因此造成生意上的损失而“荣”得此“不雅”称号。但若和在做生意以不择手段来战胜对方或获取最大利益的他国商人比较，重视信用的新加坡人还是个理想的合作伙伴。这特别对中国的商家而言，更具有深层的意义。      从实际经商的角度来看，诸多曾在中国市场经商多年的中小企业 业者，都认为我们的中小企业在进军中国市场是，确实具备有下列的优势：  1、老实的文化      新加坡的中小企业者在过去三十年来在稳定的政府下繁荣成长，因此也培养了他们那种重视法律、系统制度的工作习惯和态度。这对法治还不十分健全的中国企业，这是我们可取的地方。新加坡人的法治的重点是：法、理、情，相对而言，中国却是以人治为主而其重点偏向：情、理、法，这两种制度若能彼此取长补短、相辅相助，那将是个最理想的发展模型了。  2、通晓英语，并了解国际客户对产品的要求和需要      新加坡中小企业业者不少是曾经与本地欧、美、日跨国公司打过多年交道的企业。他们在跨国公司的人脉网络广大。并对这些国家营业者的商业习惯也相当的了解。这些珍贵的国际商业经验，往往能指出中国制造的产品在品质、设计等的缺陷或不足的地方。  3、拥有新科技方面的知识      一般新加坡的中小企业业者对电脑与新科技工具方面的应用和掌握都有相当水平。这些条件在协助中国企业走出国外及和国际伙伴接轨时扮演极其重要的角色。       中国是一个拥有13亿人口的庞大的市场，这是一个商机处处，陷井处处的商业竞赛场。很多企业只见到中国产品的市场，却忽略了这也是一个生产、销售、经营竞争十分剧烈的市场。对新加坡的中小企业来说，我们需要的不仅是一个庞大的销售市场，而是一个能够结合我们现有的资源、人才的商业伙伴，以低于国际市场成本的有效运作，把产品销售到国际市场赚取盈利。当然，若他们的产品能在中国市场占有一席之地，那也是一件愉快的事。  中小企业在进军中国市场时，一般上所碰到的难题有： 1、了解国际运作经验的中国人才难找； 2、人事的力量往往大于法治的力量； 3、当地有些中小企业资金缺乏，因此请不起人才，此外这些企业的身份也常常不一样； 4、能完美搭配的商业伙伴千金难得；        因此，对那些想要进军中国市场的本地中小企业，做好了解中国市场的功课是最重要的一件事。在这一方面，参考那些熟悉中国市场的运作和生意文化，生意经验丰富的商人的意见是其中一个良方。下列几点是多位对中国市场有深入了解的企业家们的建议： 1、投资中国最理想是独资。 2、在准备去中国创业时，要聘请深入了解中国的企业顾问。本地中小企业最大弱点是不肯花钱请顾问帮忙。不像许多外国公司，在进军中国前肯花上美金$20-30万聘请顾问来协助策划。如：如何有效建立销售网点、如何把产品打入当地市场、宣传、促销等如何执行等。大多数像这样的顾问在中国都有专业伙伴，这些专人也能协助客户看帐，请人，打人才。 3、寻找第二线的市镇如：成都、重庆等地方来投资。因为这些市镇的领导都会比大城市的领导更积极的以优厚的条件去吸引外资。 4、企业开创的第一个，公司的决策人最好能驻扎在中国，并做好所有的计划及建立起公司的系统。这位决策人也要凡事亲历亲为，以便充分了解在中国办事的方式。在中国，常见的地方是：每一省或区都有他们独特的行事方针，你不亲身体验，是不能了解的。 5、中国目前法律还不完善，所以不要完全依赖中国的法律制度去解决问题。要以自己的判断为依归。如：预先估计好对方在交货期上可能会出现的问题，所以你要把原有的交货期进早，不要等到合约不符时才采取法律行动。 6、做好资金方面的预防：在中国，银行手续十分烦琐。所以在紧急时，资金的调动可能会有问题。最好还是预先在新加坡安排好一条银行备用货款（如备用信用记Standby L/C）。  案件分享： 新加坡的中小企业进军中国的经验 公司名称：东方创新科技 投资地点：北京大兴工业区 产品：板金属加工 员工：40人 …

文/余经仁      摄影/余文沣（来源：联合早报） 五条港，马国一个民风淳朴、宁静安详的渔村。它位于雪兰莪州巴生港外的吉胆岛（Pulau Ketam），五条港村里只住有两三百户人家，大部分人捕鱼为生，这种靠天吃饭的行业，造就了人们无忧无虑的天性，生活悠哉闲哉、与世无争，使五条港成了现实中的世外桃源。 五条港村的另一特色，是空气清新，这里面积仅五平方公里，村人要到任何地方都是安步当车，不然就是骑脚踏车，所以在五条港，空气污染是一个绝对陌生的名词。 不过，整个五条港的最大特征，是这里全村95％的人口，住着福建同安的后裔，而且村人还高度保留了家乡的风俗习惯，因此，进入五条港，就好像是走入一个诗礼传家的大宅院一般，等着饱享一场场的文化飨宴。 好比说村里家家户户，门前都会张挂灯号，以示自家的乡源。这些灯号，或灯笼、或牌匾、或横幅，不一而足，展现的是同安人思乡念祖的情怀。 中国境外独一无二的同安村 同安人乡土观念根植，主要原因是在早期时候，同安就已是闽南的一个侨乡，尽管人们离乡拼搏，但始终心系家乡，每有机会，总会回乡谒祖，感谢祖上的恩德与赐福。经久传下，培养了同安人饮水思源的传统，历代不变。 除了展示灯号，逢年过节，村人也热衷烹煮同安家传的菜肴——薄饼来庆祝，如果巧逢节日到访五条港，村前村后，处处都有薄饼香扑鼻传来，肯定要叫人垂涎三尺。 薄饼相传是明朝时代同安人所创，当时同安有一名总督，为官勤政，每每工作到废寝忘食，夫人体恤夫君辛劳忙碌，以薄面皮裹着馅料，方便他一边握笔写字，一边进食，后来几经改进，成为了今天的薄饼，更是同安人家里不可少的一道佳肴，在节日时尤然，以对先人表示怀念和敬重。 五条港因深深护守传统，被形容为中国境外独一无二的同安村，进而吸引许多移居海外的同安人，不惜劳累越洋过岛来到五条港，寻访这个海外的第二故乡，一享回家回乡的乐趣。 成“海岛艺术村” 今天，游人踏上五条港，还可以感受到这里浓浓的艺术气息。 原来，为了把村中独特和朴实无华的一面，介绍给世界各地的旅客认识，五条港正积极开拓旅游业。为加强旅游魅力，过去一年，它邀来国内外的画家，以村居墙壁作画布，画上了一幅又一幅的壁画。 这些壁画，题材各异，从黄鼠狼娶亲、咖啡店即景到大海鲸，应有尽有，趣味横生，给人们添加无限的视觉享受，更让艺术喜好者流连忘返。因为添增这些壁画创作，五条港现在又被冠上“海岛艺术村”的美誉。 除了欣赏壁画，在五条港，处处有美景，例如村人习惯把渔获像鱿鱼、虾米等，铺在木栈桥上晒干，以制成干粮食品出售，只见地面上黄澄澄一片，仿若遍地黄金。这样的自然风光，成了村上最奇特与引入注目的一抹风景线。到访五条港，一定会让你有惊喜的收获！

甄珠嫂 – Auntie Zhengzhu 作者：林友赏 甄珠嫂是一个身世平凡但坎坷、富有却贫寒的女人。 当年雾锁南洋，前途茫茫，甄珠嫂的老爸甄一白自个儿逃荒过番南来。一抵石叻坡，便投身于一间树胶厂打工。老板收留了他，只因为他们是同乡。甄一白一周工作七天，一天工作又何止十一个小时！日薪是两角钱。 由于工作勤奋、为人好学，在老板的支援下，他成家立业了。 上世纪五十年代，韩战爆发，甄一白的树胶厂发了大财；这时他的独生女甄珠也早已婷婷玉立了。 甄珠命好，一出世就是父母的掌上明珠。后来媒人上门，门当户对，一门亲事就这样撮合成功了。她的老公是白手成家的大商人，两小口子从此过着幸福快乐的日子。 岁月如梭， 几十年过去了，他们也早已儿孙成群。就在一个夕阳西下的傍晚，老马王子走了。他事前早已留下遗嘱，把偌大的财富分给了子孙。从此为了让儿孙们都有机会尽孝道， 甄珠嫂就像一粒皮球，轮流到儿孙们的豪宅借宿。直到有一天，她以前的一名家佣香嫂收容了她，她才在红山区一间单房式组屋安居了下来。很快的，众子孙把她都给忘了。 香嫂家徒四壁，老公钟叔中风多年，行动不便。唯一的儿子小钟中学没毕业，就半途辍学，当了小贩的助手，他盼望以后能靠半工半读，有朝一日也能出人头地！善良的小钟 把甄珠嫂当成是自己早已去世多年的老祖母看待，非常照顾她。香嫂为了照顾老公，料理家务，一个人一天打三份短工。自从来了甄珠嫂之后，她也帮了一点忙，当香嫂出外打工时，协助照顾钟叔。他们一家四口（包括甄珠嫂），就这样勤勤俭俭过日子。 又是一个夕阳西下的傍晚，甄珠嫂也走了。刹那间，她失踪了多年的孝子、孝孙们都到齐了。他们齐心合力、一心一意为甄珠嫂办一个风风光光、非同凡响的名门望族丧礼！ 几天之后，众人还沉浸在哀痛之中，突然来了一名律师。他当众宣读了甄珠嫂的遗嘱：她明确了当的将一百多万元的银行存款，全数给了小钟。这一穷二白的小伙子就这样发达了！ 可是过了没多久，这小伙子竟然缠上了心理精神医生。原来自从有了那一大笔钱，吃喝嫖赌、酒色财气、阿猫阿狗、阿莲阿花通通都自动找上门，就快把他给压疯了！

文：余经仁　　　原刊于《联合早报》 　　19世纪末年，福建同安吴家的七个兄弟，先后漂洋过海，前往印度尼西亚苏门答腊的巴东谋生，几经艰辛奋斗，至少两人事业有成，成为当地名人。当中的老三，除获任命为巴东的甲必丹，还被清廷政府封为领事，显赫一时。 　　过去二三十年，定居在新加坡的印度尼西亚华裔工程师吴清耀（印尼名Putrasahan），一有机会碰到近亲远戚，尤其是长辈，总会向他们问长叙短，追问家事一番。　　吴清耀这样个追根问底翻查“旧案”，并不是想寻事生非，而是要深一层了解自己的先人。　　他的这项随兴工作在1998年退休后，变得更加积极主动，甚至考虑把资料整理成族谱。这是因为，在寻根的过程中，吴清耀发现先人有着一段精彩的移民故事，值得广泛搜寻，并且用文字将它完整地保存下来，以便后人可以追根溯本、饮水思源，甚至代代相传，永世铭记先人的奋斗经历。　　今年76岁的吴清耀，祖籍福建同安，他本身在印尼苏门答腊的丹绒峇来阿萨汉（Tanjung Balai Asahan）出世长大，中学与高中在棉兰和首都雅加达就读，之后负笈德国，毕业后成为专业机械工程师，并继续留在那里就业，前后10年。　　1971年，公司在新加坡设立海外办事处，想到如果可以靠在自家的亚洲地区工作，一定更加理想，他因此向公司提出申请，要求派驻新加坡，果然心想事成。这之后，他把两个在德国生育的年幼儿子一起带回新加坡，举家在这里定居，他的一个女儿后来也在新加坡出生。　　 远渡重洋到印尼巴东　　根据吴清耀考究显示，他的曾祖父吴源泽（译音，Gho Goan Thiap），在19世纪末时就离乡背井，漂洋过海，前往印尼苏门答腊的巴东（Padang）落足；巴东是位于苏门答腊西部面向印度洋的一个港镇。　　福建人从闽南地区乘船沿南中国海南下南洋，路途原本已够遥远颠簸，但吴源泽还绕过新加坡穿越马六甲海峡，再经印度洋最终到达苏岛巴东，这段航程就更加风险了。至于先人当初为什么选择印尼，远渡重洋到那么一个边远偏僻小镇，至今仍是吴清耀无法解开的谜。　　吴源泽到了巴东后，就像大多数离乡出外的华侨一样，披荆斩棘，辛勤工作，每天早出晚归，刻苦耐劳，并看准时机，经营一点土产生意，终于度过最困苦的日子，接着，他在那里娶亲成家，落地生根。　　及至他的下一代，也就是吴清耀的祖父吴福星，看到巴东发展有限，东移来到苏岛另一边的港市丹绒峇来阿萨汉，希望可以打破局限。果然，那里有大片林木，商机处处，吴福星于是改转经营木材业，采办木桐，经加工锯木，再运送到苏岛的首府城镇棉兰作建筑用途。由于棉兰当时正值发展，不出几年，他就闯出天地，事业有成，富甲一方。吴福星在那里置业买楼，也有汽车代步，成了当地名望之士。　　吴清耀的父亲吴锦忠后来继承父业，继续发展锯木业。家道虽没那么富有，但是，十分重视孩子的教育，所以，都把四个儿子先后保送到德国念书，学习谋生的本能，当中两人后来成为专业工程师，两人则是医生。 吴源治受委甲必丹与清廷领事　　另一方面，吴清耀在考究过程中，惊异发现他曾祖父的二弟吴源治（译音，Gho Goan Tee），由于经营土产生意有方，同样成为当地名人。不仅如此，吴源治还被当时的荷兰殖民地政府任命为巴东的甲必丹（Kapitan　Cina），也就是华人的首领，以代表官方处理地方上的华侨事务。因为这样的威望与成就，他又被清廷政府封为领事，负责两地的外交商业事务。吴源治为此曾专程回国视事，而且带回穿着清朝官服的画像，显赫一时。　　可惜巴东没有资料，记录吴源治生前的活动，不过，有理由相信，以他这样的身份地位，对当地社群、社区、地方以至家乡，应该有巨大贡献。　　吴源治56岁英年早逝，他的一个儿子吴顺筹（Goh Soon Tioe），13岁时送来新加坡求学，并在这里学习小提琴，后来再赴瑞士和西班牙深造，最终成为著名小提琴家。吴顺筹归国后，成为了新加坡古典音乐的先驱人物，他在上世纪70年代协助成立新加坡青年交响乐团，并任乐团指挥。他一生发掘和栽培了无数音乐家，包括新加坡交响乐团指挥朱晖等人，对新加坡的音乐事业作出杰出的贡献。吴顺筹在1982年逝世，享年71岁。　　吴清耀透露，这十多年来，他曾经回到巴东和丹绒峇来的故居多次，走访当地华侨公会、社团与亲人，一路拍照录像，对自己的先辈事迹有更深的了解，收获丰富。　　当中，他也回返丹绒峇来的祖居大楼，它面向阿萨汉河，在那里，他度过十年的童年美好时光。由于家里成员各奔前程，兄弟们后来议决，以象征性的费用把祖居卖给当地佛教团体，以对这块孕育他们成长的土地城镇表达感恩之情。目前，大楼已经改建，成了当地人们聚集、学习、祭拜和社交的场所，平时人来人往，甚是热闹，他们对此都感到十分欣慰。　　唯一遗憾的是，吴清耀至今还是无法寻获更多关于曾祖父的事迹，他曾为此回到同安的故土，但那里变化翻天覆地，田地村屋都不见踪影，已经完全无迹可循。他也去过福建泉州的吴氏大宗祠，希望能有些蛛丝马迹，不过一样没有结果，最终让他无功而返。至于其他曾伯叔祖源标、源仁、源荣、源腾和源发（全部译音）的事迹，一样没有资料。　　尽管如此，他编制的的家谱名册已经略具雏形，追查到的亲人有250人之多，他们散居在世界各地，包括新加坡、印尼、美国、德国、荷兰、澳大利亚、新西兰和香港等地。 照片说明： 1：退休后，吴清耀忙于收集资料，希望编制成家谱，让后人了解先人的奋斗经历。2：吴清耀的曾叔祖父吴源治，既任命为巴东的甲必丹，也受清廷封为领事，这是他回乡视事后带回的画像。　3：吴清耀的祖父吴福星事业有成后，在丹绒峇来置业，还有汽车代步，显赫一时。4：吴清耀年少时（前排中）在荷兰学校念书，与荷兰籍师长同学合照。5：吴清耀走访巴东，探索先人事迹。6：吴清耀的祖父吴福星在丹绒峇来拥有的大楼，在日治时期曾被日军征用。大楼后来转卖给当地佛教团体。

余经仁  文         我会馆前副文教股股长杨宝泉乡亲的最新著作《一路走来，从苏岛到狮城》（散文集）已经付梓，预定6月初问世，7月初举行发布会。　         杨宝泉乡亲笔名旭阳、沙鸥、胥羊，这数十年来一直醉心于写作，今年虽高龄77岁，仍然致力于创作，此散文集是他的第六本著作。                宝泉出生于印度尼西亚苏门答腊的峇眼亚比（ Bagansiapiapi ）渔村，10岁时随祖父母、父母举家分批迁居新加坡。该书描绘的就是他个人的生活历程，如何在这个人海飘航、变幻莫测的环境里，求存求生的工作与学习过程；宝泉前后费时一年半，才完成这部万言著作。 　　据宝泉乡亲告诉同安网站，迁居新加坡后一家人寄居在振瑞路，后来搬去中峇鲁， 最后住进他父亲在河水山自建的木屋，可惜1961年河水山一场无情大火，一切家当化为废墟。        他在三所小学上过课，最后在南洋工商补习小学校就读，中学念不到几个月便因家贫辍学，投入社会谋生。退学后，他当过海陆小贩约两年，再到印务馆工作。在印务馆工作的十年里，让他有机会工余进修，继续修读华文与马来文，也开始写作、投稿与出版书籍。         上世纪70年代初，他进入前《南洋商报》当排字员，一年后，考进编辑部任校对，前后十多年。在报馆的日子，让他发展了更广的人脉，进而离开报馆创业，成立广告社，开展广告招徕生意，前后十四年。         80年代中期，他将资本转投入开设钓鱼公司，专带发烧友在新马印水域钓鱼。八年后，又到峇淡岛海域经营深水奎笼度假村，为钓友与各地游人提供最时尚的海上假期。         这段时期，他也加入多个社团和专业团体服务。在我会馆，他就担任过文教股副股长、互助部的康乐股及第二司理，为会馆作出不少贡献。         过去十年，他从工作岗位退下，退而不休，更勤于写作，举凡诗歌、对联、散文与编写特刊，都是他的所爱。         他说：“我这一生做的都是冷门工作，只能糊口。没有失业过，生活多样化，可以说是无怨无悔。”         宝泉的奋斗经历，其实也可说是展现同安人苦干、不屈不挠与勤奋向上的精神，值得我们的敬重。 …

 中小企业‘钱不够用’？帐款难收？也会像人一样生病？中小企业的老板‘赚五毛，花一块’？是不是‘没有钱’，就不用理财了？可能，正是只顾眼前的想法让你‘受困终生’！  作者：戴文雪，本地中小企业管理顾问。曾在日本贸易振兴会新加坡办事处工作，后来转到工商银行，1982年被派驻日本东京芸芸众生年。后来大华银行收购工商银行，他在多个部门任职，当过分行经理。在银行工作20年，非常了解中小企业面临的困境和现状，也非常了解银行和中小企业的理财关系。2001年3月，加入SMI，希望将自己的知识和经验运用到协助中小企业理帐上。  其实，企业和人一样，有时候也会生病，一个人的衰老，往往开始于双脚，而企业在经营与财务上的衰败，多数是因为现金周转不灵而引发的。冰冻三尺非一日之寒，企业现金陷入困境也经常是管理曾忽视一些零星琐碎的事件，如不勤于收帐款等等。中小企业的老板们若能了解‘一条大船的沉没，往往始于一个小小的洞孔’，那将会大大的帮助他渡过迎面而来的许多困难。  自从亚洲金融危机在1997年爆发之后，我国的中小企业就一直面临着“钱不够用”的财务难题。造成这个财务难题背后的因素十分复杂，其中如：银行在贷款方面的过度谨慎，区域性的经济停滞不前，新抗美援朝产品的崛起造成了现有市场的竞争生态等等。企业很难去影响和左右这些外在性因素，不过本地一些同样在如此严峻困境下还经营得比较顺利的中小企业者，大部分要归功于他们在理财方面都具有一定的知识。 我国的经济发展民意团和中小企业民意团在2005年发表一份报告中，曾突出了‘资金来源仍旧是本地中小企业所面对的最大难题’。民意团建议政府进一步开放本地银行业以及引进更多擅长于中小企业融资的交融机构，他们甚至更进一步建议政府应该设立一家中小企业银行来解决目前中小企业抽面对的种种障碍。 不过，我个人认为，要搞好企业的财务问题，最恰当的人还是中小企业老板自己。本地中小企业最觉的现象是老板太依赖专业人士或银行经理来帮助他解决财务上的难题，这一点在企业的长期发展上是不健康的。‘懂’财务和‘懂得怎样做’是两码事，作为企业的领导人，掌握一些基本的财务概念和知识总会对自己有帮助。 根据我个人的观察，本地一些中小企业现金周围上遇到困难的主要原因有： A）生意量不足，再国上帐款难收，每个月都为现金流量出现赤字大伤脑筋，最终人好也拖别人的帐款。而那些没有银行贷款做后盾的企业，只好东借西借过日子了； B）为了开拓海外市场或设立海外生产线的企业面对资金周围不足的困境，他们面对的是，为了生存，必须从原本没钱可花的‘财库’里去找钱来做投资。有时候，好的投资机会和生意机会是有，可是‘钱不够用’； C）缺乏有效的理财知识：我见过一些年轻能干的中小企业老板，他们生意失败的败笔是在‘赚五毛，花一块’的恶习上。根据去年公布的全国理财知识调查报告披露，新加坡人的理财知识还有待改进。这是件令人啼笑皆非的评语，尤其是出现在作为国际金融中心的我国。据报道，有四成的国人因为‘没有钱’，所以对理财没有兴趣，这种没有钱就不必理财的令他们穷困一生的祸根。理财其实也不是件特别困难的事，只要你能量入为出，把钱放在能成长的地方，按这样的原则处理钱财，那你的烦恼就少很多了。 钱是生意人不可缺少的资源，尤其是现金，有人把现金比喻成企业的血液，其实严格的说，现金是企业的氧气，没有了它，即使在很短的时间里，都会造成很大的伤害，甚至死亡。因此中小企业理财之道的万灵药应从有效的现金管理着手。一些有效的做法有： A）随时了解企业的可动用的现金，包括可使用的银行贷款额。企业老板应确保公司持有足够的现金来应急； B）经常更正应收帐款的记录，严格地执行追踪，帐款的工作，使之有进展。许多中小企业都有帐龄（Aging account）的记录和报告，但在追踪方面却很弱。当然没有人喜欢跟人讨债，但这是一件重要的事项； C）生意量不足时，少花一块钱，就等于多赚了五毛钱。如果企业的管理者能在缩减开支的时候，重新检讨现有的工作流程，有时会发现许多开支其实是不必要的。 我有一个客户最近把他的‘马赛地’轿车换成一辆韩国车，每个月节省了近一千元的开支。他把省下来的这笔钱聘请了一位销售员，听说业绩也改善了。 作者：戴文雪为新加坡同安会馆理事

长尾理论（The Long Tail）是美国连线(Wired)杂志总编辑克里斯安德森 (Chris Anderson)最近写的一本畅销书。它和其他两本畅销书«世界是平的» (The World is Flat)及«蓝海策略»(Blue Ocean Strategy)被企业界公认为是了解科技瞬息万变下，二十一世纪经济趋势的良书。 长尾理论—给中小企业的启示 长尾理论的立论基点主要是根据19世纪意大利学者伯瑞图透过观察所归纳出的80/20原理而衍生出来的崭新看法，伯瑞图的80/20 原理用在企业上是指：80%的营收 往往是来自于20%的畅销产品，而长尾理论讲的是80/20 中的那80%的非畅销产品中，在网际网络崛起后，有98%最终会找到它的买家。这个现象显示在经济曲线上就形成了一条长长像尾巴一样的曲线，但曲线一直没有降到零。 长尾理论中所提到的长尾原则重点有：⑴降低你的成本⑵让顾客自己动手⑶寻找利基(Niche Market)⑷分享资讯⑸了解免费的威力。此外，书中也提出科技如何把传统的主流市场分解成数以百万计的小众市场。这些独特的看法确实地中小企业界去参考和分析，以下是书中一些重要的启示： 1、网际网络科技使小企业更轻易落实产品全球化的美梦。同时它也能以更低廉 的成本接触到数量庞大的个人消费者及更多元化的市场。关键处是中小企业 业者如何看待和使用新科技这个工具？这尤其是对那些少用或不善用电脑的 中小企业老板，他们若不改变对电脑科技的看法，要成功地开拓企业的市场 将会是困难重重。 2、重新看待不畅销品的潜在销售市场：对那些能数据化的产品如：书籍、乐 曲、电影、广告设计、教育课程、专业报告书、金融财务产品等，在网络科 技的协助下，都可能寻找到消费者。关键处是产品必须要有创意、实用及价 格合理。这些能够数据化 的产品/服务最终可能形成企业的行尾市场—一个 拥有千万个小众客户的利基市场。 3、产品不一定要销售给一大群人：长尾理论对那些销售量并不太大而又只适合 个别消费者的百畅销品给予重新定位。因为在积少成多的情况下，零丁散布 在不同小众市场的消费者也可以形成企业产品的长尾，这也打破了传统式的 产品要销售给一大群人的思维。 4、定价销售并非唯一的销售方式 ：E-bay等的整合者利用拍卖式来为客户销售 产品的策略似乎值得企业去思考，最近本地一些高档公寓发展商也考虑要以 拍卖方式来促销。Land Transport Authority(LTA)在出售车辆注册车牌时也是 采取类似作法，在这崭新的时代里，单一价格或单一产品再也不适合所有的 人了。 5、要赚钱，先学会提供免费服务：数据化产品市场的一大特质是：货架成本和储存成本十分低廉，这也促成了企业有能力提供免费服务给潜在客户。例如：网上书店就经常提供许多新书的讯息，记客户免费下载。关键处是：你提供的免费服务是否能让客户多了解你的产品而最终使他变成了该产品的消费者。许多本地企业业者的一大弱点是：他们花太少的时间去了解客户的真正需要是什么？ 6、新科技也带来了许多新的生产工具。如：3-D印表机。不但价钱愈来愈便宜，威力也更强大，它可以用来设计、制造复制品，印刷……等，宛如一间小工厂，因此，将来某些行业的规模将会大大地缩小，直至走入家庭式的生产方式。 当然，长尾理论并非是解除企业困境的万灵药。作者安德森只是根据他多年来对乐曲和电影等数据化产品的观察后所得到的结论，并不一定短途所有的商品，但有一点是肯定的，那就是科技已经大大改变了许多企业的生态环境的平衡点。 回顾本地中小企业过去十年来所面对的变化和挑战，真是前所未有。然而是，在这瞬息万变、科技一日千里的时代里，有人看到自己的事业前景是一片备血海，但也有人却觉察到眼前就是个千载难逢的良机，若是能看准机会再借藉新科技的力量，我想你一定能把你的事业领航到广阔无垠的蓝海。 作者：戴文雪为新加坡同安会馆理事